营销做不好?做好营销诊断,“对症下药”!

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无论什么企业都需要营销,发掘客户的需求,让客户了解公司的产品或服务并进行消费和合作,营销做得好,是企业“长春”至为重要的一个环节。而对于公司负责营销的职员来说,每天都要想着怎么做营销,但是往往很多人都没有更深入的思考怎么做好营销,其实要做好营销,就要像看病一样,对公司的营销情况进行诊断,找出“病症”,然后对症下药,才能使营销做得更好,而不是盲目。

营销虽然只是企业经营的一个环节,但是却是涉及到企业的方方面面,给营销做诊断,实际上也是在给企业“看病”,因为不仅需要对营销所涉及的整体进行整合,还需要对营销的范围把控、时间节点分析、成本剖析、资源管理、质量管理、沟通管理、风险把控等等所涉及的事项一一整理分析,这样才能在诊断中避免出现“片面”和“理所当然”的情况。

在做诊断的过程中,我们要保持时刻交流、汇总信息、做好分析、共同探讨的工作,提高效率,不拖延。以下就与大家分享如果和诊断。

我们需要企业的综合情况,整理分析出所有与营销直接和间接联系的点,做好数据的整理与分析。然后深入的了解企业的发展历程和规划,了解企业以前是怎么做的,现在为什么做成这样,日后打算怎么做。基础的信息资料整理分析之后,已有了基础的宏观概念,就需要实地考察,考察公司营销这一块是怎么做的,他们的整理营销的流程和环节是怎么样的,在亲身接触出后要发现其问题和“病症”点在哪里。然后需要对每个环节的员工进行调查和问诊,可以用调查问卷、开会、访谈的形式去进行。

我们在获取信息的时候,一般可以分三个方向,企业的市场营销战略、内部营销环境、市场营销的组合去进行了解与诊断,并且列出诊断计划,有明确的目的与目标、做好人员分工安排、协作项目进行、进度与过程记录及安排。要做到能深入企业了解,又能跳出企业了解。而诊断分析,要选用一些分析模型及工具,例如普遍用的SWOT分析法(优势strengths、劣势weaknesses、机遇opportunities、威胁threats),了解企业的优势、劣势、机会点、问题点来进行访问和分析。

  • 以下列出一些相关问题给大家做深入了解诊断的参考:
  1. 关于目前行业的了解,企业现在所处于的位置,打算如何调整应对目前的市场?
  2. 公司怎么做好品牌建设?建立整合市场营销?
  3. 公司的战略规划是怎样的?你觉得这个战略规划如何?公司是如何制定的?这个落地过程出现了什么问题?
  4. 公司今年的营销目标是什么?怎么制定的?打算如何实现?你觉得能否完成?
  5. 公司定位的目标市场是什么?你觉得公司的目标市场应该是什么?为什么?
  6. 公司的品牌形象是怎么定位的?有哪些规划和推广工作?
  7. 公司在营销推广工作中,网络部分是如何进行的?占据多大的重心?为什么?
  8. 公司有没有一套完善的营销架构?是基于什么原则而建立的?是以方便客户为基准?还是方便公司运作为基准?
  9. 我们公司的营销人员的标准是什么?工作情况如何?
  10. 营销团队是否了解公司的营销方案和市场计划?公司有没做好培训?你觉得公司的营销系统怎么样?
  11. 销售管理是否完善?销售团队是否适用?
  12. 你觉得公司的产品或服务怎么样?在行业中处于什么水平?
  13. 公司的产品/服务定位是怎么样的?想给客户传导的是什么样的概念?
  14. 公司的产品/服务是怎么定价的?有没有经过周全的相关测算?
  15. 你是否了解影响公司的相关政策和条例?有哪些?
  16. 公司有没有媒体宣传计划及预算?是怎么进行的?
  17. 公司有没主动去参与或发起相关的公关活动?以往的效果如何?
  18. 营销团队是怎么进行管理的?每天的任务是怎么制定的?
  19. ……

在问问题中你可以以6W2H为架构,理清每一个的逻辑结构,避免脑子乱了。

  • WHAT?(有什么样的问题?)
  • WHY?(为什么会有这样的问题?)
  • WHO(是谁发生了问题?)
  • WHOM?(是谁造成了的问题?)
  • WHEN?(在什么时候发生的问题?)
  • WHERE?(在哪个环节节点出现了问题?)
  • HOW?(问题是怎么形成的?)
  • HOW MUCH?(问题有多严重?)

其实到最后你会发现,其实这个营销诊断有点类似于大型的复盘,而诊断效果做得怎么样有很大程度要看你是否做得足够的充足和细致。我们在做营销的时候很容易沉迷进去,往往问题得不到结局,或总是揪着某一点不放,我们应该跳出来,来一段“问”“闻”“望”“切”,让自己变成一个企业营销老中医,共勉。

 

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